■2016年07月号　顧客の顧客は、我が社の顧客。

顧客の顧客は、我が社の顧客。

正しい公式
＝（B to Doctor）to C

■「顧客視点」とは？　顧客の願いとは？
　「顧客視点」。よく見聞きする言葉です。その真意は「顧客の身になって、顧客の願い・希望・要望を叶えるために尽力する」ということだとMRDでは解釈しています。

■売り上げを上げたい。儲けたい。
　では、顧客の願いとはなんでしょう。ビジネスとして考えれば、その多くは「売り上げを増やしたい（儲けたい）」だと思います。顧客が儲けるとは、＝顧客の顧客が増えることに他なりません。“顧客を増やすこと”のお手伝いができれば喜ばれ、感謝されます。顧客と自社の関係性も太く強くなります。このコトは、マーケティング支援でもあり、自社のブランディング強化でもあります。

■顧客満足＝顧客の市場が大きくなること
　だからと言って、顧客が売っている商品を「代わりに売り歩きましょう！店頭に立って販売のお手伝いを！」ということではありません（それが正解の場合もあるでしょうけれど）。MRDが、ここで言いたい、顧客が喜ぶ“顧客の顧客が増えること”とは“顧客の市場を拡充させる”という意味です。

■思いもよらない市場との出会い
　例えば、顧客の既存市場以外の市場とつないであげる、顧客の困りごとを解消してあげる、顧客の課題を解決してあげる、などが、それに当たります。
　“顧客の既存市場以外の市場とつないであげる”とは、もっとも単純に言えば、自分の顧客Aに、自分の顧客Bの紹介をする・宣伝をするといったことです。顧客Aと顧客Bが上手いことドッキングできるかもしれません（協働するとか、コラボして新事業を行うとか）し、顧客Bが顧客Aの顧客に発展するかもしれません。

■製薬メーカーにおける成功事例
　もうひとつ、“顧客の顧客自体の困りごとを解消する”という解釈もあります。某製薬メーカーにおけるMRDの事例をお話しましょう。製薬メーカーの薬を買うのは医師ですから、多くの製薬メーカーは医師しか見ていません。しかし、医師の顧客は患者さんです。本来は医師の先にいる病気で苦しむ患者さんにも心を配り、戦略の中に加えるべきなのです。

■第三者視点による気づきと戦略
　製薬メーカーは自社のビジネスモデルをB＋Doctorだと思っていたようですが、本当のところは（B＋Doctor）to C でもあったわけです。医師の顧客（＝患者）は、自社の顧客。メーカーが忘れがちな、この当然のコトに気づかせてくれたのが、MRDの言う第三者視点。その後、このメーカーは“まちづくり”という戦略で自社の市場を獲得・拡大することに成功していきました。（終）